攪拌機(jī)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)分享：跟單時必須把握5個尺度
作者：常州中實三水機(jī)械科技時間：2010-08-16 14:57
我們都知道，距離產(chǎn)生美，可是，業(yè)務(wù)員在跟單過程中，需要多大距離才能產(chǎn)生美呢？老板根據(jù)自己多年從事行業(yè)銷售管理工作以及自己創(chuàng)業(yè)的這幾年來在攪拌機(jī)、分散機(jī)等產(chǎn)品的銷售工作之中，通過積極探索，對公司業(yè)務(wù)員在公司內(nèi)部進(jìn)行了一次培訓(xùn)，下面和大家總結(jié)分享一下：
在我們的攪拌機(jī)等產(chǎn)品的日常銷售工作中，需要經(jīng)歷大量的電話跟單工作，必須掌握好其中的這個“距離”尺度，操作得好的，效果和結(jié)果都不錯，操作得不好得時候，輕的是讓客戶非常反感你，直接就在手機(jī)里將你的電話設(shè)定為黑名單和自動拒絕狀態(tài)，嚴(yán)重的則直接就將項目或訂單丟了。換位思考，其實在工作中我們也同樣扮演著被供應(yīng)商追逐的客戶，會有很多真實體驗-------跟單需要保持距離，多但大的距離能產(chǎn)生美？
下面我列舉幾個實操注意事項，也是我們平時的心得和經(jīng)常采用的方式方法：
1、電話跟進(jìn)切忌沒有時間觀念：
1）操作中有幾個區(qū)間要避免：早上8點以前（可能有懶覺嗜好的客戶還沒起床）中午（11：30~13:00之間）（弄不好就將午睡中得客戶吵醒）晚上8點半以后（也許習(xí)慣好的客戶已經(jīng)準(zhǔn)備休息）。這3個時段打電話跟進(jìn)，一不小心遇到這些情況，這單基本跑了，因為客戶產(chǎn)生了厭惡。
2）見好就收：跟進(jìn)中要時刻關(guān)注客戶的語氣，感受他的心里，通話時間盡量不要太長，給對方造成負(fù)擔(dān)，除非大家溝通的比較好，客戶表示明顯喜歡交流的意愿。
2、拿捏好“禮貌”尺度：
電話跟進(jìn)因為和客戶沒有見面，所以客戶對我們的印象都是靠我們的聲音傳遞的，所以“聲音就是我們的第二張臉”。要大小適中，語氣平和，不要過于熱情或煽情，吐字清晰，盡可能使用標(biāo)準(zhǔn)普通話，如果感覺到對方渴望暫停或停止通話，很可能對方這時非常不便，或者根本就不是你的準(zhǔn)客戶不想花費時間，切莫糾纏導(dǎo)致客戶反感甚至出言不遜。舉個例子，前幾天我正在柜員機(jī)上辦轉(zhuǎn)賬匯款，接到一個推銷電話，這時我正在輸入對方賬號，推銷者能清清楚楚聽到柜員機(jī)的提示音，但他都意識不到我當(dāng)時很不方便，直到我提示他才作罷。
3、保持平和，注重“不亢不卑”
社會已經(jīng)進(jìn)化到大家都非常認(rèn)同和需要平等、渴望互相尊重的時代，大家在平和和不亢不卑中交流中感到更加自然、舒服，贊美之詞、夸人之語要真情自然流露、恰到好處，那種過于“溜的”和“拍的”往往讓客戶感到別扭甚至懷疑你圖謀不軌。
4、真誠、客觀，得到客戶的“信任”
待人真誠，對客戶介紹自己的產(chǎn)品既要突出自身的優(yōu)勢和特色，又必須客觀對待自身的不足切莫夸大和欺騙，沒有產(chǎn)品是十全十美的，你的真誠和客觀，會贏得客戶的信任，建立了信任，銷售才能順利推進(jìn)。
5、掌控好“急于求成”的技巧
直白的說，拜訪客戶的終極目標(biāo)就是做成銷售，想速戰(zhàn)速決做成銷售其實是非常正常的心理，“急于求成”要正確解讀。
大家都需要做好銷售，攪拌機(jī)跟單是我們的日常必須做的，但跟單需要保持距離，切忌盲目跟進(jìn)！
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