【中實銷售故事】嚴峻形勢下看別人“玩”經營模式
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-10-20 22:47
大形勢不給力，做好企業靠模式
在宏觀控制下，下半年很多企業的形勢都不太好，但我們的攪拌機生意一直還是不錯，每天有意向詢盤的電話不少，這個一方面是我們堅持做推廣的結果，但更重要的還是產品的定位和技術支持等多種因素綜合的結果，其實，我們常說的“危機”本身就是“危”和“機”并存的，歷來嚴峻大形勢下撐不下去倒閉的企業不少，但靠著逆境中抓契機的企業比比皆是，我們的結論是----關鍵還是經營的模式和核心競爭力的打造，前幾天和老板去拜訪一位磁力傳動攪拌機的準客戶---項總，就是位玩模式的高手。
他找到我們，給了一個很可觀的訂單量
項總是在網上找到我們的，電話溝通中我們了解到他的項目需要配置我們的“磁力傳動攪拌機”，而且需求量非�？捎^。了解攪拌機的人都知道，有些化工行業因為污染等問題對攪拌機的密封要求很高，而磁力傳動攪拌機用的是“靜密封”技術，這個技術從國外引進，目前國內也屬于起步階段，很多人因為其成本高而望而卻步，所以一下要這么大的量的客戶是非常少的。但是在電話交流中這個客戶說：“我告訴你一個方法，完全可以適用我的項目中，這種方法可以降低成本的。。。。。”一般的人看到這，也許會產生疑問，會不會遇上騙子了？剛聽到時，我也有這樣的疑問，要知道，我們最大的磁力傳動攪拌機的老客戶一般一次下單也就10臺左右，但人還是有區別的，我們老板可不這么看，他說：“先不要著急下結論，對方的這個方案的確非常大膽和新穎，反正也不遠，干脆去拜訪一下”。。。
他為我們做了一場“頭腦風暴”
我們如期去拜訪項總，本來最多一個小時的拜訪，我們卻談了幾個小時，具體談和生意有關的事項其實只用了10分鐘時間，大多數時間都是項總談他的生意模式和項目方案的想法，看似是在說服我們了解他的想法和方案，其實其中內容讓我們大開眼，如果說是做了一場“頭腦風暴”一點也不為過，老板給項總4個字的結論：“一位高人”，談話的話題主要圍繞4個方面的內容：
1、成本高的高科技不是高科技，只有降低成本，有實用性的科技才稱得上是高科技；
2、工業設備或項目不一定要做成大工程，可以搞成小模塊（走標準化路線），便于快速集成和維護，而且便于復制；
3、我們就是要做別人都認為不可能的事，如果把大家都認為“不可能”的事變成現實，結果可想而知，對于科學來說，有時就是捅破窗戶紙的事，一旦捅破了，也許你會覺得很簡單，但關鍵是誰第一個去捅；
4、要想做強做大，必須要打好基礎，企業騰飛是水到渠成的事；
項總一再強調 “成本高的高科技不是高科技”，所以他平時的研究范圍是如何使原來的一些大規模的生產設備轉化為一套小的生產設備的集合，簡單來說，如果以前一家化工企業幾噸的反應釜要配置數十臺（甚至上百臺）、每臺幾十千瓦的攪拌機，經過他的項目設計就變成了一條配置幾十或上百個只有低于1個千瓦的小功率的管道輸送線，這樣做的好處顯而易見：產品品質會因為連續式穩定性生產而受控，既降低了單個產品的成本，又便于以后的管理和維修。這樣的模式也許沒有人想過，也沒有人嘗試過，但他已經在做了，他稱之為也許是一場工業化的革命。因為大多數人的思維總是在傳統和固有的模式中打轉，很多企業一個技術甚至可以用30年，這樣的企業其競爭力可想而知。
但因為是新思維和新模式，很多企業也因為從沒用過甚至沒有聽過行業中有這樣的方案，持懷疑態度，項總就把自己的方案做成小的模型，做出樣機演示給客戶看，用實踐、實物、實驗證明其優越性。當天，我們參觀了他的實驗基地，看到了他的設計模型，的確有先進之處。項總的想法和我們企業也不謀而合：先打基礎，做好技術和各種準備，企業的擴大規模只是個時間問題，他說：“我手里有幾十個專利和項目，隨便點燃一個，到時的威力都不可估量”。。。
常聽說 “整合資源“這個概念，其實項總本身是研究化工材料的，但是他推陳出新，可以整合各種項目需要的資源，找愿意和他一起發展的企業共同打造他的項目，對他來說已經沒有嚴格的行業界限之分了，他的企業的前景和朝氣的確不可估量。讓我們感覺到任何行業缺的不是技術，而是大膽的想法和好的點子，老板回來的路上說了句話：“這其實就是一艘在建的航空母艦，如果搭上，就有騰飛的機會”。
【后記】聯系時下，很多企業因為國家的資金緊縮的大形勢，馬上就顯示出了疲態，其實是值得我們反思的，到底是資金問題還是企業的基礎沒有打好，想把企業做大本身是沒有錯的，關鍵是你是否有獨特的模式做支撐，是否有自己的核心競爭力，沒有這些而盲目做大，不僅會給企業帶來危機和災難，科技發展到一定階段就會被洗牌出局。
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